瓜瓜早課堂(206)-頂尖銷售六部曲(9)

瀏覽次數(shù)：877        發(fā)布時間：2017-05-12 10:33:52

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今天，是紅瓜子早課堂學習的第206天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學習小分隊組織的知識吸納與分享活動，在每周一至周五的早上7點40分，我們進行一個小時的學習、分享、交流、總結活動，風雨無阻。

頂尖銷售六部曲(9)-李立剛

銷售六部曲之成功拜訪--處理異議
5.懷疑型:請?zhí)峁┳C據(jù)；
6.批評型:老板，到底發(fā)生了什么事情，能不能說的更仔細一點？
1.仔細聆聽；2.分享感受(如果是我的話，沒準比你更生氣)；
3.澄清異議；4.提出方案；

銷售六部曲之成功拜訪--幾種異議的處理方法：
1.加減乘除法:①.對我們的優(yōu)點，用加法；②.競爭對手的優(yōu)點用減法；③.價值的回報用乘法；
④.價格分解用除法；
2.價格太貴；強調價值，說明價值的回報；
3.我再考慮考慮：請問你在考慮什么？
4.和我的朋友談談；
5.在看看別人家的：你的解決方案是什么？
6.現(xiàn)在的合作伙伴合作很好:說明與這家的差異性；
7.以前合作問題:今非昔比；
8.客戶誤解：提供信息說明
9.確有缺陷:說明這個缺陷不會產生影響，馬上解決；
永遠不能夠接受客戶的首次出價！
銷售六部曲之成功拜訪--談判成交
1.講究時間和時機:對方時間很充裕，不談；我的時間很充裕，馬上談；
2.地點:如果不能打主場，應該選第三方地方；
3.對象:對方嫌己方級別低，闡明自己代表公司，一怕就處于下風，誰先說話誰先死；處于弱勢的時候聽不懂是一種策略；
4.報價、目標、底線；

銷售六部曲之成功拜訪--談判策略
1.開價策略:陌生客戶報高籌碼；
2.接受策略:不能首先自己降價，說我們報的是實價，你好歹開個價；
3.永遠不能夠接受客戶的首次出價，永遠做一個不情愿的買主或賣主；
4.老虎鉗法:對方實在不肯再加的時候，說我打電話請示領導們！如果你是老板，和兄弟商量商量！
5.去廁所，讓客戶覺得贏！苦肉計！
6.服務貶值:任何小小的讓步都要求得到回報

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